辛唐米娜的老公是谁自家的项目明明啥都好，可竞品出来一比，却发现竞品很多方面比自家更好。于是项目销售就出现问题，营销费用大幅增加。

　　如果那样的话，售罄就是分分钟的事情。换句话说，项目设计完成时，其实就已经卖光了。

　　明源君认为，这种情况并不罕见。你家房企挖掘客群需求的能力越强，这种情况出现就越多。大致说来，没有竞品或者竞品极少的项目，在以下三种情况下会出现：

　　1、某个特定时间段，你在一个区域发现了独特的客群，这个客群需要的房子当地根本没有。

　　2、你买下了一块谁都看不上的“偏”地，但事实上这块地对应着非常好的客群。

　　有这么几个原因：1、就是大家都还没发现；2、有人发现了但不是很肯定，不敢冒风险去做，或者认为自己没有能力去做；3、还有一种特殊情况，就是这种房子当地以前有，但是卖光了，出现了一个较长的断档期。

　　明源君认为，只有敏感、有胆量、有产品能力的房企，才能挖掘出以下4种潜在的客户需求：

　　举例来说，重庆以前的高端人群，喜欢的都是别墅。大平层的豪宅，在这里并不流行。

　　重庆最优质的景观资源就是2条江。如果在江边修别墅，对地形特别是坡度的要求还是很高的，否则后面别墅的景观会受前面的影响。而如果是修高层豪宅，则离江边50米到1公里的地，只要前面没有遮挡都可以考虑。

　　几年前，东原通过开放式的、细致的高端客户访谈，发现高端客户已经可以接受大平层豪宅了。于是就做了经典的“印长江”项目，2015年亮相一炮走红，以当时的价格和定位，同类项目基本没有。而到今天，重庆的大平层已经发展成一大类产品。

　　一般来说，一线城市走红的产品一段时间后引入二线城市，二线城市走红的产品一段时间后引入三线城市，都能引起轰动。

　　一般人会认为，高端、中端、低端客户，是一直都存在的、相对固定的客户群体。

　　不过，有一些特别敏感的地产人认为，这些客户群体有一个消费升级的过程，在这个过程中会有一些特殊的细分需求。

　　举例来说。领地集团在成都的一个项目，主推户型77平，对面一个项目主推户型75平，领地的项目比对面项目每平方贵1000，还很快卖光了。

　　为什么呢？因为领地在卖房时发现，有一个从“刚刚需”往“刚需”迁移的特殊客群，于是在那2平方差别的基础上，做了功能性的宣传。

　　明源君接触的案例中，还有一种情况是这样的：一个客群的主需求有2种，而市面上的产品只能满足其中一种需求，这个时候，如果你能做一个五五开的项目，就会很好卖。

　　弘阳集团在苏州拿的一块地，周边全部做的是刚需项目。弘阳发现离这块地略远的地方，有园区和教育单位。深入调研园区客户后发现，客户认为：1、园区里的房子太贵了；2、与园区里的房子定位差不多的房子，便宜点的又太远了；3、比较近又比较便宜的房子，大多是刚需，比他们想要的房子差很多。

　　于是，弘阳做项目的时候，就和周边刚需项目做了完全差异化的定位：档次比周边产品都要高很多，最终的定价也要贵很多。最终，这个项目在2014年的淡市，都卖得特别好。

　　有一些产品，当地本来是有的，而且有很多。但是，随着这个区域的变化，在某个阶段，这个区域可能突然就没有这类项目了。

　　保利在成都某区的一个项目，几乎开盘就卖光了，为什么呢？因为这个项目的主推户型是90多平的三房。而这个区域几年前类似项目不少，而这个项目开盘前后的一年内就没有类似的项目。

　　找一块谁都看不上，但是买房客户看得上的地方，还是有难度的。这就类似于买古董的时候的“捡漏”。首先，地本身得有一定的潜力；其次，开发商得有把这种潜力挖掘出来的能力。一般来说，这种战术有以下三种取胜的方式：

　　许多城市居民会把周边的县、村看作“乡下”，但是实际上这些地方离市中心并不远，只要交通规划改变，大家对这些地方的印象很容易发生改变。

　　对于这一点，中南很有经验，中南拿地看未来规划，要看交通建设特别是轨道交通。也找到了不少洼地。

　　1、如果轨道交通很快要修通，或者城市居民已经完全了解轨道建设的情况，能接受这个概念，就早开盘，当地还没有别的楼盘，项目就会很好卖。

　　2、如果轨道概念还需要很长时间才能为城市居民所接受，就放缓开发节奏，等大家都认识到这里是块宝地的时候，你的拿地价格是最低的，在竞争中一定会处于不败之地。

　　但旭辉为什么拿呢？经过旭辉经过调查发现，当地人经过动迁，都有钱有房，而房子又很差，迫切需要用几套房换一套好点的房。

　　派一个小组去调查，当地人都说：我房子是很多，但我都不喜欢，设计不合理、不通风……我希望要这样的房子……几轮调研下来，产品都完全设计出来了。

　　碧桂园敢进入很多别人不敢进的三四线、乃至五线城市。就是因为他们相信，每个地方都有高收入的高端人群，需要当地没有的好房子。

　　当然，这种需求，别的很多企业也知道，但未必会去。因为发现了相关需求是一回事，而要把这种潜在需求挖掘出来成为真正的消费行为，则需要更多的能力。

　　碧桂园相信自己可以让别人认为常规不买房的人买房。这是一种综合的能力，包括品牌的号召力、产品打动客户的能力、营销引发置业、消费的兴趣的能力、成本能力等等。

　　比如，一家名气比较小的开发商进入一个城市做高端，当地人不买账，继续住在他们以前的房子里。而碧桂园进入后，很多原来不想换房的人，看到碧桂园的园林确实和以前看过的不同，于是都彼此带动，换了房子。

　　碧桂园的诀窍，就在于用上1个档次的价格，把上2个档次的房子卖给当地最有钱的人。这个过程中，品牌力、成本力、营销力缺一不可。

　　明源君上面说到的这些，产品基本是在国内出现过的产品，在其他地方灵活应用，满足不同需求。

　　而还有一种情况，是研发出完全崭新的产品，来满足崭新的需求，这样的客群一旦被发掘出来，就完全属于你，因为别人还来不及跟进呢。

　　比如，微墅产品最早出现的时候，所有人都会惊艳。谁能想到83平可以做别墅，改善人群可以买别墅呢？既然大家都有一个别墅梦，那微墅特别好卖也就不奇怪了。

　　再比如，全生命周期的产品，最早出现的时候，也是惊艳的。谁能想到一套房子可以满足从单身到一大家人最后再到终老的所有需求呢。虽然概念成分很大，但已经足以让人掏钱。

　　未来，会有怎样的创新产品呢？明源君认为，大家可能都会打造自己的特殊的产品体系。

　　你可能想问，为什么有的房企可以挖掘出特别的客户需求，打造没有竞品的项目，有的房企不行？明源君觉得关键是下面3个方面：

　　1、高层是否重视项目的调研、定位工作。能挖掘出特别客户需求的一些房企，总裁、副总等高层都直接参与客户的深度访谈。

　　2、是否有足够的技巧。明源君听说过的技巧包括做心理游戏、研究别的产品比如奢侈品的消费报告、大数据等等。

　　3、是否有能力落地。产品力决定你能否能把调研结果变成产品设计、成本力决定你能否用客户可以接受的价格做出房子、销售力决定你是否能找到客户并让他们接受产品。

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