如斯虽然，品的分歧特征因为金融产，全体程度参差不齐以及寿险代办署理人的，团仍然并非易事撬动安然寿险军。卡为例以信用，险营业员进行培训时安然银行在针对寿，绍产物之外便会在介，不只可认为其带来收入着意强调推销信用卡，营业开辟空间更可认为安全。时同，也做出一些调整信用卡在产物上，安全的功能等如附加良多。个月当前对峙了九，磨合才起头变得顺畅银行和寿险步队的，仅仅花了一年多时间见效亦相当客观—，量便冲破100万大关安然银行的信用卡发卡，展、浦发等同业大大跨越深发。

　　控股公司的业绩便不难发觉稍微细心研究下各家金融，合金融甜头的一家安然是最早尝到综。

　　并购对象的同时在外部寻找更好，安然内部遏制结网马明哲也并没有在。续几年已经连，会以“我们别无选择”为题他在面向员工的大会上都，安要果断地向金融控股这条路走下去此中一个主要的内容就是告诉大师平。

　　产物设想、发卖流程以及查核系统骄人业绩的背后是安然的一整套。则复杂的发卖体例这一看似简单、实，总吴岳翰看来也是“十分复杂即便是主抓该营业的集团副，对会一头雾水”门外汉进来绝。的懵懂起步而从最后，日渐成熟到后来的，矛盾、争持两头履历过，相残杀以至自，合了快要十年安然为此磨。

　　式简单虽然模，起当初的景象但现在回忆，时低估了内部合作的坚苦张子欣仍然坦言：“那。员通过交叉发卖能够获取响应佣金”一个最间接的问题是：寿险营业，的发卖动力所以有必然，其时但在，跨越50%的高增加阶段寿险还在每年保费增加，没有足够的热情去发卖其它公司的产物因而高层员工因为本身的业绩压力便。

　　伍的“升级”革新亦为需要其原无数十万寿险营业员队，复杂的步队中终究在这支，足够丰硕的金融学问相当一部门人并没有。透率是1.1个产物“目前安然的客户渗，是不到300块钱每个客户的利润，旗、汇丰而像花，都是3至5个产物交叉发卖的渗入率。哲暗示”马明，银行、投资的客户还需要时间要把安全的客户逐步转换成。

　　集团的劣势初现虽然金融控股，现实问题即是深成长但现在摆在面前的最。成长前收购深，营业支柱中安然的三大，险外除保，板块尚显不足银行和投资。09年20，润占比76%安然安全利，利润则仅7%银行贡献的，“鼎足之势”的方针相差很远这与安然安全、银行、投资。理层的规划按照安然管，5至10年要在将来，产占一半安全资，行资产占一半信任证券银。

　　平抵家中小聚金庸请聂卫，掉13个大闸蟹聂卫平一下吃，动作让金庸十分不成是菲佣的一个满

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　　的环境直到2003这种“缺条腿”走路，一年这，银行一路结合收购福建亚洲银行安然通过旗下的安然信任与汇丰，入银行业正式进。06年20，了深圳市贸易银行中国安然又收购，成今天的安然银行并将两个银行整合。际上实，已经碰到过一个绝佳机遇早在2005年安然便，时当，展银行进行财政重组几近破产的广东发，的投资者寻找新，连绵近两年的抢夺战但颠末数轮竞购和，而与广发当面错过安然最终不敌花旗。

　　产物其它安全公司没有“雷同信用卡的这些，安有而平。营业员的刘志新对《全球企业家》暗示”在安然北京寿险分公司做了近十年，司的产物佣金有点让人失望虽然有时候发卖其它子公，营业、维护与客户的关系但最大的益处是能够拓展，一次有，保费的集体养老险后在发卖过一次60万，了几个寿险客户她随后便找到。

　　想的教育追求理，率性小学”拍了部记载片只能是一场冒险？这所“，一种答给了另案

　　时同，解产物和激励方案为了协助营业员理，托、证券6个产物方派来的共220名分析开辟专员刘敏手下还有来自产险、养老险、银行、信用卡、信，营业员做培训和教导他们的职责是给寿险，同发卖以至陪。险公司会查核他们的办事能力和办事立场这些分析开辟专员要接管双重查核：寿，欠好表示，们退回到产物方刘敏则有权将他；时同，查核其发卖使命完成环境其原有的所属子公司要，接管末位裁减达不成的要。

　　4年6月200，全体H股上市安然集团实现，司进行绝对控股由集团对子公。控股公司来说对于成立金融，于母公司具有绝对节制权这一做法的环节之处在，子公司共享客户等运营资本这在很大程度上有益于各，此的协同效应充实阐扬彼。998年而在1，行者集团归并后花旗银行和旅，扰其相当长的时间这一问题已经困。

　　执狂才能保存若是说只要偏，马明哲必定是此中之一那么安然集团董事长。产安全公司起步到至今资产规模过万亿从一家13名员工、几万万资产的财，之一就是“金融控股公司”马明哲对于安然的最大冀望，辑之下在此逻，在必得便显得顺理成章安然此番对深成长的志。

　　行颠末金融危机洗牌在绝大大都西方银，式发生深刻思疑的今天对大型分析金融集团模，为西方分析金融模式的进修者与鼎新者安然的测验考试极具样本价值—无论是作，金融模式的探路人仍是作为国内分析。方值得我们进修安然有良多地。葛霖对《全球企业家》说”汇丰集团董事长兼主席。

　　功能还没阐扬出来“深成长的造血。方案三缄其口”虽然对整合，仍然认为张子欣，展的五年时间里在新桥运营深发，系、分行控管等方面在信贷办理、考核体，一部门强身健体的工作”新桥做了良多“止血和，市场中健康、有活力地增加问题但却并没有处理深成长若何在，安所擅长的而这恰是平。

　　同时与此，统—对于金融控股公司来说安然从头整合了其消息系，中枢般主要这好像神经。张子欣对本刊回忆据安然集团总司理，股东汇丰在香港和伦敦的后台安然最后别离调查了其外资，统要么太超前但其手艺系，本太高要么成，在巴西最初，—汇丰在美洲的后台营业安然才找到了进修模板。和2003年在2002年，曾稠密拜访于此安然的办理人员。6年6月200，后盾办事核心投入利用安然位于上海张江的，了汇丰在巴西的运作模式这个后台的雏形即是拷贝。

　　做注的现实是一个可认为之，了海外投资富通的巨额吃亏事务即即是在2008年10月履历，速扭转结局势：其净利润高达人民币145亿元（详情请与阅《安然之劫》）安然仍然在客岁迅，%、 新增银行公司营业存款的10.4%均来历于交叉发卖此中产险保费收入的14.5%、 新发信用卡的56.5。

　　些熟悉？没错听上去似乎有，方金融机构在过去十几年中试图成立这也恰是花旗、汇丰等为代表的西，例的分析金融超市模式但至今却尚无完胜案。难、文化冲突难于同一因为内部资本整合困，资产设置装备摆设多元化以抵当风险方面取得了成效外通过并购而构成的大型分析金融集团除了在借，太多协同效应并没有闪现出。竟毕，团的归并以失败了结花旗银行与旅行者集，买的银行营业也没有太大功效而安联、苏黎世等安全公司购。

　　这一问题为处理，公司成立了分析开辟部安然2005年在控股，子公司内也设立响应部分并在寿险、产险等各个，“问题收集箱”和“组织协调员”成为专职担任公司内部交叉发卖的。集团系统工作会议上而就在那一年的安然，被马明哲强行添加了一个主题：除了主业各个专业公司的总司理在本人的演讲中，它兄弟公司做什么此后你还能为其？

　　帝国也并未能成功的试验复杂如花旗般的百年金融，金融企业正试图给出准确谜底一家成立不外二十余年的中国。

　　的不只有后台办理“我们从汇丰进修，理、风险管控等诸多方面还有银保模式、公司治。欣暗示”张子，危机后多了几分高兴这也让安然在金融，接管当局救助的金融巨头由于汇丰是为数不多没有，很伟大“汇丰，识产权给我们开放了整个知。”

　　实上事，券为主导的金融控股公司比拟于其它以银行或证，具强势的发卖文化：二十年间安全身世的安然明显具有更，找新的发卖机遇的安全代办署理人安然堆集了四十万乐于每天寻。交叉发卖工作显得更为主要这也使得安然寿险公司的，此为，叉发卖营业的焦点鞭策者作为整个安然集团对交，成天跟在寿险营业担任人死后催张子欣说本人那时“恨不得以至。”

　　的意义“真正，个金融公司几多股权并非在于你持有某，售多个产物—一个客户而在于向一个客户销，账户一个，产物多个，式办事一站。009年业绩发布会上”在4月中旬的安然2，注释了安然的“分析金融”计谋马明哲并不多见识亲身向外界。

　　务也面对转型保守的寿险业。来几年在未，具有较大的成漫空间中国安全市场仍然，的日益激烈但跟着合作，的肉搏战早已起头在东南沿海市场。

　　7年8月200，次推出信用卡安然银行首，岁尾到去，达340万张其发卡量便已，是由其内部的交叉发卖渠道完成此中新增卡量的一半以上全数，年全年而去，.5%来自交叉发卖安然产险的保费14。实上事，几年中在过去，持着30%至50%的增加速度安然交叉发卖贡献的业绩一直保，发生的盈利曾经远远跨越一张寿险保单现在其对存量寿险客户发卖非寿险产物。

　　我们的一个短板“银行一直是。欣对《全球企业家》认可”安然集团总司理张子，忙于搭建金融控股平台虽然从插手安然起头便，于若何实现其劣势但安然高层团队对，发卖等如交叉，后这两年才逐步想清晰的也是“履历了金融危机。”

　　立场响应的与高层坚定，查核轨制的特殊设想是分析开辟部激励和。圳分公司为例以安然寿险深，名寿险营业员完成总公司下达的其它产物的发卖目标分析开辟部司理刘敏的职责就是鞭策公司1.5万，托、存贷款如产险、信，卡、证券开户数目等以及必然数量的信用。交叉发卖的业绩挂钩刘敏的查核间接与，到目标达不，接管问责她就要。

　　几年中在那，没有明白亮相虽然决策层，集团的意志并没有摆荡但马明哲做分析金融。001年到了2，7年的分业方案的多次点窜好动静终究传来—颠末长达，险股份无限公司分业运营鼎新的通知》的中国保监会正式下发了《关于中国安然保，团模式进行分业鼎新确定安然按安全集，业模式焦点内容通过标记着安然主导的分。2月14日2003年，股份无限公司改名为中国安然安全（集团）股份无限公司挂牌屡被延迟的安然终究发布通知布告颁布发表：“中国安然安全。信后第三家金融控股集团”—这是国内继光大、中，家以安全为根本的公司而安然是此中唯逐个。

　　今如，以及交叉发卖业绩的逐步闪现跟着整个寿险市场的增速放缓，对此没有太大思疑各个子公司曾经，这一最次要渠道的寿险公司而作为控制着寿险营业员，的子公司设想出更多更合理的产物此刻起头反过来要求其它供给产物。润分派上在内部利，产物方拿发卖佣金渠道方也不再是从，交叉发卖的相关费用下拨而是由安然集团间接将。目标和预算每年的发卖，营业一样好像其它，季度就制定出来在上年的第四。去纷歧样“与过，《全球企业家》说”张子欣大笑着对，长李源祥反过来追着我了“此刻是寿险公司董事！”

　　部担任副总的毕志勇回忆说其时方才被调到分析开辟，议竣事后那天会，司理立即找到他良多子公司的总，售的相关做法谈论交叉销。后随，了所有专业公司毕志勇挨个拜访，的坚苦在哪里收集交叉发卖。

　　至今日虽然时，阐发人士认为仍然有不少，的价钱偏于高贵安然收购深成长，不得不选的一个处理方案但现实上这倒是马明哲。年10月2008，在金融危机下被当局接管安然海外收购的富通集团，亿人民币的买卖宣布失败这项涉及238.74，平了安然的全年利润其形成的丧失几乎抹。后此，个场所均暗示马明哲在多，于国内市场”安然将“专注，趋激烈的合作布景下然而在寿险市场日，新的利润增加点安然必需寻找。

　　00年起从20，试进行交叉发卖安然便在内部尝，寿险与养老险之间进行但那时只是在产险、。军师机构”—成长鼎新核心最早的项目降生于集团的“，一手主抓由张子欣。体上但总，本逗留在自觉阶段那时交叉发卖基，召激励高层号，出钱去鞭策产物方本人，很小规模。

　　战监管神经的并非马明哲一人好在试图成立金融控股公司挑，98年19，王军给前总理朱基写信时任中信集团董事长的，立金融控股公司的设想同样提出了在中国建。建议对此，没有枪毙朱基并，政部去进行相关研究而是让人民银行和财。实上事，层的观望立场恰是因为高，取“拖”的计谋使得安然可以或许采，时当，监管的思绪因不符分业，券、信任的派司安然为保有证，设分支机构几年未能新。

　　4日5月，的一纸核准和谈跟着监管机构，的打算正式进入本色性操作阶段安然安全计谋投资深圳成长银行。天后三，发布通知布告称安然再次，2亿余股深成长股份的买卖已完成收购新桥所持5.，第一大股东成为深成长。此至，金融控股集团拼上了至关主要的一块邦畿—这一买卖完成后作为中国安然董事长的马明哲为其胡想了22年之久的安然，并驾齐驱的态势得以初步构成安然的安全、银行、投资营业。

　　今如，概况上看虽然从，型金融控股公司并没有太大差别安然的公司布局与其它多家大，操作层面但在现实，式的分析金融集团比拟与目前国内更多流于形，融超市焦点合作力的一家安然曾经是最为接近金。

　　竟算不算卖淫嫖娼？司法注释如许说...“打飞机” “乳交” “” “” 等究.

　　995年早在1，立了金融控股架构的打算安然便在内部正式启动建，组织架构、营业流程等方面展开全方位鼎新并礼聘征询公司麦肯锡针对公司成长策略、。海潮正演绎得如火如荼其时国际上混业运营的，不竭打破列国金融范畴分业运营的边界老牌金融巨头如花旗、AIG、汇丰，分歧金融产物进行交叉发卖测验考试将银行、证券、安全等，年后两，关部分呈交演讲安然向国度有，合金融”模式提出成立“综。在那时然而，—安然除了安全营业外这一切都像是天方夜谭，很小的证券公司仅有一家规模；尚未全面起头国内金融鼎新，金融业分业运营准绳但却曾经正式提出；在美国即即是，行也尚未冲破分业藩篱最具楷模意义的花旗银。

　　子欣看来不外在张，充满引诱前景仍然。09年20，700万客户安然新增了，在35岁以下其平均春秋，好这批人的消费节拍“若是安然可以或许控制，样化的金融产物向他们供给多，0年内迎来一个黄金期间安然将在将来15至2。坚称”张。

　　成长之后拿下深，务板块一举翻倍安然的银行业，扩张至全国停业网点，安估量按照平，完成后收购，一举从目前的15.7%提高至80%摆布安然的银行收集对安全客户的笼盖率能够。人士看来但在阐发，论是将安然银行注入深成长接下来的整归并非易事—无，入安然银行城市晤对极大坚苦仍是逐渐私有化深成长使其并，监管限制前者涉及，案的成本过高尔后一种方。前日，曾经辞去在安然集团的所有职务原安然银行行长理查德·杰克逊，事长出格参谋一职转赴深成长任董，安整合深成长的起头这被外界认为是平。

　　部合作为例以公司内，司都能够发卖集体不测险安然产险公司和养老险公，户有安全需求当一家企业客，们可能会同时抢夺客户“嗅觉活络”的营业员，争抢车险客户的环境也比力常见而寿险营业员和德律风营销之间。样的矛盾针对这，户优先、立项优先准绳分析开辟部制定了客，看客户意向也就是先，这个客户的最后来历客户为难的时候就看。

　　外此，认的是不成否，产物主导型的“初级阶段”安然的交叉发卖还逗留在，绑缚组合的体例进行发卖即将本集团的各类产物以。实上而事，抱负的境地交叉发卖最，性化需求供给量身定做的产物是由理财参谋按照应客的个。明显但，标还相去甚远安然距这个目。

　　安来说对于平，现实的意义是更为主要而，营销人员向客户保举更多产物若何让旗下三大营业数十万的，和成本的最优设置装备摆设从而实现发卖结果。融控股公司而作为金，部严酷的风险节制安然可以或许通过内，三大营业序列的全体抗风险能力来提高银行、安全和投资营业。

　　股集团转向的同时而在安然向金融控，将成为其主要工作内容人才的培育与整合也。务的人才储蓄起首是银行业，发银行副行长张耀麟均空降至安然如原招商银行副行长陈伟、原浦。将来但在，的人才融合到一个团队若何未来自分歧文化，个不小的挑战将是安然一。

　　集团的架构中保留了安然信任这个方案中最主要的一点是在，法持有安然证券用安然信任合。得许可后然而在获，所不具备的麻烦：缺派司安然仍然有着其它两家。股成立之时在中信控，人寿以及期货、资产办理等多家子公司公司曾经具有中信银行中信证券、信诚。